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現れた買主はあなたの敵か、味方か？
買主と対立する売主は多い
中古マンションという商品を売る立場の売主にとって、買主は貴重なお客様です。けれど両者の関係は、スーパーやコンビニでやりとりする売り手・買い手とは異なりますね。売買に際しては両者の真剣な話し合いが行われ、その結果によって売主の得られる利益が数百万の規模で変動します。何人かの購入希望者と交渉するうちに、すっかり「買主は物件の粗探しばかりする」「言いなりになれば自分が損をする」と、敵愾心を抱いてしまう売主も多いようです。
買主目線を忘れない
買い手がそのように厳しい態度をとるのは、物件を真剣に選んでいる結果です。なんと言っても、自分や大切な家族のために、残りの人生を過ごす拠点を購入しようとしているのですから。
3,000万円の物件を2,750万円にする交渉をもちかけられ、途端に機嫌が悪くなる子供のような売主もいるそうです。得られる収入が250万円減ることが許せないのですね。けれど、買主の財布にかかる負担は250万どころではありません。この場合2,750万円、ローンの金利を考えればそれ以上の出費をするのです。このことを忘れて自分の都合ばかり喚いていては、どんな交渉も進まないでしょう。少なくともそれだけの興味を自分のマンションへ示してくれたことに、まず感謝をすべきなのです。
内覧時の注意点
買主を敵だと勘違いしている売主は、たいてい内覧もうまくいきません。家に上がりこまれて細部をじろじろ見られるから嫌だ、などと思っているのです。一通りの片付けや掃除をして上辺を取り繕っても、そのような気持ちは買主に伝わります。ほとんどの内覧は一回勝負です。勝負と言うとまた敵味方の話になってしまいそうですが、そのくらいの真剣度でおもてなしをするということです。
全ての部屋の空気を入れ替え、ニオイも残らないようにします。不用品は処分し、キッチンは清潔に、リビングは少しでも広く見えるよう工夫しましょう。年頃の子供は自分の部屋を見られるのを嫌がるかもしれません。事前に事情を十分説明して、大切なお客様がやってくることを分かってもらいましょう。できれば出かけてもらった方が無難です。赤ちゃんやペットも、別の場所で預かってもらいます。思い入れのあるあなたのマンションを訪れた人が、この家で過ごす明るい未来を思い描いてくれたら、それはとても素敵なことではないでしょうか。